La prospection commerciale B2B est une réelle nécessité pour les entreprises et indispensable si elles souhaitent rester compétitives. En effet, la prospection B2B permet aux entreprises de :

• Etudier son marché : effectuer une campagne de prospection sur un échantillon donnée permet d’évaluer la réceptivité de ce segment vis-à-vis de ses offres.
• Accroître le rayonnement de son entreprise auprès de son audience.
• Sécuriser son pipeline de ventes.
• Conquérir de nouveaux marchés.
• Tester une nouvelle offre rapidement.

Pléthore d’avantages donc et cette liste n’est pas exhaustive. Il y a donc un réel intérêt pour n’importe quelle entreprise de maîtriser cet art.
Si vous souhaitez d’ailleurs passer au niveau supérieur à ce propos, nous vous invitons à découvrir Michel ;).

Cependant, encore beaucoup d’entreprises peinent à réaliser une prospection commerciale B2B efficace et efficiente du fait de l'existence de certaines difficultés :

1) Savoir qui contacter : décideur ou utilisateur final ?

L’une des premières difficultés pour une entreprises repose sur le ciblage de nos prospects. Il faut avant tout commencer par définir des critères de segmentation pertinents selon notre activité et identifier les segments de prospects les plus rentables pour votre entreprises.

Au sein même d’une entreprise, nous recensons 5 types d’interlocuteurs :

• L’initiateur
• Le prescripteur
• Le décideur
• Le payeur
• L’utilisateur

Nous nous concentrerons aujourd’hui sur le décideur “ celui qui prendre la décision d’acheter le bien ou le service et ainsi lancer le processus d’achat dans l’entreprise” et sur l’utilisateur, “celui qui consomme le bien ou le service acheté”.

Bien qu’il soit important d’identifier facilement les décideurs d’une société ( dirigeants, acheteur, directeur marketing, directeur systèmes d’information…) puisque qu’ils seront à l’origine de la décision final et du lancement du processus d’achat, il est important de ne pas négliger le pouvoir des intermédiaires.

En effet, l’entreprise doit impérativement bien cerner les besoins exprimés en amont par l’utilisateur afin d’en apporter la solution adéquate.

2) Passer les filtres lorsque l’on doit contacter des profils décisionnaires :

Après avoir identifié le bon contact il arrive souvent de devoir passer par un tiers ( secrétaire, assistante) avant de pour pouvoir le joindre directement.

Il s'agit alors :

• De convaincre la personne de l'intérêt de votre appel en faisant de cette personne un allié.

• Établir un bon motif pour que notre appel apparaisse comme étant pertinent.

• Gérer les rejets habituels, que l’on appelle plus communément les contradictions, en anticipant les refus auxquels vous pourriez être confronté et proposer des réponses concrètes.

• Utiliser le principe d’autorité en exprimant votre expertise ( prendre de l’aplomb, donner de la légitimité à votre marque, avoir un produit ou service testé et approuvé etc).

3) Trouver les coordonnées directes des décideurs (ligne téléphonique directe et mail pro) :

L’email ou le mailing est toujours un outil important pour bien prospecter. Il permet à la fois de contacter les personnes n’ayant pas de temps pour un appel ou qui ne répondent pas au téléphone, et d’autre part enclencher une première approche et consolider la prospection par téléphone qui suivra.

De même, la prospection téléphonique est un puissant levier de business offrant trois avantages : le contact direct, la rapidité de la campagne et la possibilité de suivre le retour sur investissement.

Ainsi les coordonnées directes des décideurs sont de véritables mines d’or pour les entreprises qui peinent à les trouver facilement pour leur prospection commerciale.

Les difficultés énoncées peuvent par conséquent conduire à une prospection commercial ratée et coûteuse pour l’entreprise qu’il s'agisse :  

• D’une perte de temps et d’argent ( ¾ des équipes commerciales collectent les informations manuellement à partir de réseaux sociaux)

• De la démotivation de vos équipes.

• De l’allongement de votre cycle de vente.

Vous comprendrez donc l’importance de réaliser une prospection commerciale B2B efficace.

Nous avons établi pour vous trois axes d’amélioration de votre stratégie en terme de prospection commerciale B2B :

1) Contacter l’ensemble des parties prenantes interagissant avec sa solution :

Comme vue précédemment, la valeur perçue apportée par le bien ou service ainsi que le processus d’implémentation peut varier selon les individus. Ainsi l’achat peut concerner non pas une seule et unique personne au sein même de l’entreprise mais un ensemble d’interlocuteurs.

Ainsi il est bien sûr important de contacter le décideur mais également être capable d’adapter le discours pour convaincre chacune des parties prenante comme le payeur et l’utilisateur.

2) Trouver un sponsor au sein de l’entreprise prospectée :

En effet, pour une prospection réussie l’idéal est d’atteindre la dernière étape si ce n’est la plus importante, celle de la Fidélisation.

Avant de pouvoir fidéliser vos clients votre entreprise gagnera en avantages en séduisant un des vos interlocuteur présent au sein de l’entreprise prospectée car pour vendre une solution il faut savoir séduire celui qui détient le pouvoir d’achat !

3) Se doter de solutions de sourcing dédiées et RGPD compliant telles que Nomination :

Actuellement, 85% des équipes commerciales consacrent plus de temps à générer leurs données de prospection que dans l’ère pré digitale.

Ainsi les solutions de sourcing dédiées et RGPD sont devenues indispensables pour toute entreprise pour laquelle la prospection commerciale est essentielle à son activité.

Nomination est aujourd’hui la solution de référence en prospection B2B vous permettant :

• D’accéder à des contacts à fort potentiel grâce à leur base de données regroupant les sociétés représentant 85% du PIB et leurs décideurs.

• De contacter facilement les décideurs grâce aux coordonnées complètes et biographies.

• Identifier de nouvelles opportunités d’affaires ( projets, actualités, nomination).
  

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