Prospection multicanale : La guerre est-elle déclarée ?
Lemlist, Waalaxy, Woodpecker … Tout autant d’entreprises et d’outils qui proposent des solutions de prospection B2B et qui ont élargi leur activité en faisant dorénavant de la prospection multicanale.
La prospection est la recherche de clients potentiels afin d'accroître son marché et en définitive son chiffre d’affaires.
On parle aujourd’hui de prospection multicanale, permettant d’intégrer plusieurs points de contacts avec les prospects, à savoir via mail, téléphone, réseaux sociaux etc. La nécessité de passer sur ce mode de fonctionnement présent sur tous les fronts à plusieurs buts. Premièrement, vous offrez à votre prospect une expérience fluide et vous lui montrez qu’il peut être en contact avec vous à n’importe quel moment et via n’importe quel moyen, et ensuite, vous lui permettez d’échanger avec vous de la manière qu’il préfère. Certains vont s’attacher à l’envoi d’emails quand d'autres délaisseront ce moyen de communication mais seront peut-être plus présents et réactifs par téléphone par exemple.
Il est donc impératif à présent de pouvoir offrir la meilleure expérience utilisateur et répondre via différents canaux de communication.
A titre d’exemple, chez Salesbytech l’année dernière notre principale solution était Michel. L’outil permettait à nos clients d’engager leurs prospects B2B sur LinkedIn de façon automatique et personnalisée.
Fort d’un taux d’acceptation moyen de 25%, nous étions frustrés par ces 75% de prospects non-engagés qui finissent dans l’oubli.
Désormais, et ce grâce à une prospection multicanale, les campagnes Salesbytech c’est en moyenne :
- 80% de taux de couverture
- 60% de taux d’ouverture global moyen (contre 20% l’an dernier)
- 25% de taux de réponse (contre 10% en 2020)
Nombreux sont les outils qui ont compris la portée et l’importance du multicanal, comme ceux mentionnés plus haut.
Mais si tous les outils, auparavant spécialisés dans un domaine, comme ProspectIn dans la prospection LinkedIn et Lemlist dans le cold mailing, se rejoignent sur le même terrain qu’est le multicanal, une guerre se prépare-t-elle ?
I - WAAPI ET SON NOUVEL OUTIL WAALAXY
ProspectIn, outil le plus renommé développé par l’entreprise Waapi, a connu un grand succès au sein de la communauté des marketeurs qui l’utilisent dans leur stratégie de prospection sur le réseau professionnel LinkedIn. Il est destiné uniquement à la prospection automatisée sur ce dernier. Cependant, le nouvel outil actuellement en bêta test à 100€, Waalaxy, allie la prospection sur LinkedIn avec le cold mailing.
En termes de produit, ils viennent dès lors concurrencer l’outil Lemlist, leader de l’automatisation du cold emailing, qui sort tout juste une nouvelle version de son application en y intégrant désormais la prospection LinkedIn. Lemlist, souhaite, tout comme Waapi, augmenter les chances de réponse en diversifiant les points de contact avec les prospects. C’est l'avènement de la prospection multicanale.
La volonté de Waapi est-elle de concurrencer Lemlist ? Pas d’après son CEO. Le marché est encore en croissance et les deux entreprises sont aussi bien sur le marché français que sur le marché international. Ainsi, avant que la croissance de l’un ne fasse de l’ombre à l’autre, il y a une marge de manœuvre élevée. De plus, et toujours selon Toinon Georget, ce serait même pour l’instant l’inverse qui se produirait. Une grande partie du marché n’est pas encore éduqué sur ces sujets ce qui veut dire que la croissance de l’une des entreprises permet d’éduquer cette partie du marché, et par conséquent, les deux boîtes obtiennent des clients.
Waalaxy est très bon sur le volet LinkedIn puisque leurs concepteurs connaissaient déjà bien le sujet, mais l’outil cherche encore à s’améliorer sur la partie cold mailing, nouvelle à leur actif. Pour Lemlist, la situation est inverse. Ils viennent d’intégrer LinkedIn à une application qui maîtrise parfaitement le cold mailing. De ce fait, les deux outils tendent à être des concurrents directs dès lors que les deux seront montés en compétences sur les sujets qu’elles doivent respectivement apprendre à maîtriser et perfectionner.
II - LEMLIST ET SA NOUVELLE VERSION
Lemlist est une entreprise française qui existe depuis 2018 sur le marché et qui propose de faire de la prospection B2B notamment grâce au cold mailing. Ils opèrent aujourd’hui dans plus de 85 pays et ont dépassé récemment les 6 millions d’ARR (Annual Recurring Revenue). Ils ont également refusé, il y a peu, une levée de fonds de 30 millions d’euros.
Ils tentent de proposer à leurs clients un outil simple d’utilisation qui leur permet d’avoir une balance entre automatisation des campagnes outbound, et donc passage à grande échelle, et hyper-personnalisation.
Cela fait 1 an déjà qu’ils se sont lancés dans la prospection multicanale en ajoutant au fil du temps de nouvelles fonctionnalités à leur outil, comme récemment l’intégration de la prospection sur LinkedIn à leur offre.
Ils viennent donc directement concurrencer Waalaxy actuellement en bêta test. Est-ce une volonté de la part de l’entreprise ? Pas d’après leur CEO, Guillaume Moubèche. Tout comme Toinon Georget que nous avions interviewé il y a quelques semaines de cela, ils considèrent tous deux que le marché est suffisamment grand pour ne pas jouer des coudes.
Pour Guillaume, il est important d’éduquer le marché aux sujets que sont la Salestech et les SaaS puisqu’ils sont voués à prendre une grande place dans ce paysage digitalisé. Pour ce faire, Lemlist utilise sa communauté Facebook principalement pour créer un lieu de partage d’informations, de templates et de bonnes pratiques. La courbe des SaaS est exponentielle ce qui leur promet un futur glorieux. Guillaume est prêt à parier que dans les années à venir, cohabiteront les mastodontes proposant des plateformes aux larges services et les micro-SaaS qui choisiront de développer une niche.
Qu’est-ce qui fait la force de Lemlist aujourd’hui et pour continuer sa croissance demain ? Tout d’abord sa délivrabilité grâce à leur base d’utilisateurs qui est l’une des plus fournie dans le monde avec un panel très large de compagnies de différentes tailles, dans différents pays et dont les dates de création sont variées allant de la jeune et neuve entreprise à la compagnie de plus de 20 ans d'existence. Ensuite, leurs algorithmes leur permettent d’une part de faire sortir un mail des spams pour le réorienter dans la boîte de réception du destinataire, et d’autre part de faire des envois comme s’il s’agissait d’un humain. En effet, les envois se font un à un afin de ne pas nuire à la réputation de vos emails marketing. Pour finir, ils combinent l’automatisation avec l’hyper personnalisation en vous donnant la possibilité d’ajouter des images et vidéos afin de rendre l’interaction plus humaine et par conséquent obtenir un taux de réponse plus élevé.
Il apparaît donc que les deux dirigeants, bien que s’attaquant aux mêmes marchés et avec les mêmes fonctionnalités, ne se sentent pas menacés l’un par l’autre. Ils sont désormais concurrents directs en tous points mais reconnaissent tous les deux la vaste étendue du marché leur permettant à chacun de prospérer dans leur domaine. Waapi a ajouté le cold mailing à sa prospection LinkedIn tandis que Lemlist, déjà expert du cold mailing, a intégré la prospection LinkedIn à sa proposition de valeur. Tous deux se mettent d’accord sur la montée en puissance du multicanal et sur l’importance de ne pas automatiser pour compenser une stratégie bancale. Il est important à leurs yeux d’avoir des processus et une ligne de conduite irréprochables afin de prospérer dans cette branche. L’automatisation ne vient qu’après avoir construit une relation de confiance avec ses prospects, ce qui se fait de manière personnelle. Ce n’est que par la suite, via les relances ou autre que l’automatisation sera réellement utile et que le taux d’ouverture mais surtout de réponse, s’en trouveront accrus.
Si vous désirez mettre en place une stratégie d’acquisition pour votre entreprise et que nous prenions en main votre prospection multicanal, n’hésitez pas à entrer dans la Salestech avec nous !
