WAALAXY (WAAPI) et prospection multicanale

September 28, 2022
Chers sales, marketeurs et entrepreneurs, peu importe le poste que vous occupez, cet article vous concerne !

Chers sales, marketeurs et entrepreneurs, peu importe le poste que vous occupez, cet article vous concerne !

En tant qu’acteur du monde professionnel, nombreuses sont les questions qui doivent vous traverser l’esprit : Comment me faire connaître de ma cible ? Comment acquérir des prospects ? Que mettre en place pour les convertir en clients ? Que faire pour les fidéliser ? Tout autant de questions sur lesquelles nous avons basé notre modèle et pour lesquelles des articles sont disponibles sur notre blog.

Aujourd’hui encore, c’est dans l’optique de répondre au mieux à ces questions et de vous donner les meilleures armes possibles, que nous nous sommes penchés sur la prospection multicanale en recevant sur notre chaîne YouTube, Toinon Georget, CEO de Waapi.

Cette entreprise ne vous parle pas ? Connaissez-vous l’outil ProspectIn qui vous permet d’automatiser votre prospection sur LinkedIn ? Et bien c’est l’un des outils qu’ils ont développé. Pour aller plus loin encore, l’entreprise Waapi lance une bêta test payante sur leur nouvel outil Waalaxy. Ce dernier a pour objectif d’automatiser et de faciliter le cold emailing en sus de la prospection sur LinkedIn afin de créer des campagnes multicanales pour générer des prospects à partir de LinkedIn et via des emails, tout en proposant également des templates de cold prospection. Ils élèvent encore le niveau d’un cran en ajoutant un aspect retargeting aux actions commerciales.

Retrouvez ici les bons conseils d’un entrepreneur qui, sans lever de fond, a réussi avec sa société a générer 2 millions d’euros de chiffre d'affaires en l’espace d’une seule année.

Comme le dit Toinon, le marché est encore en croissance, mais qu’en est-il de son futur et de son évolution ? Et par conséquent, quels sont les sujets sur lesquels se pencher et les bonnes pratiques à mettre en place ?

I - ÉVOLUTION DU RÉSEAU PROFESSIONNEL LINKEDIN ET DES SAAS


LinkedIn a déjà connu une évolution ces derniers mois car les professionnels ont compris qu’il fallait l’intégrer dans leur stratégie de communication, de marketing et de vente, et non plus uniquement pour recruter. Ainsi, beaucoup d’acteurs publient du contenu et de qualité qui plus est. Selon Toinon, l’un des grands axes stratégiques du futur sur LinkedIn est l’impossible dissociation des stratégies inbound (nourrir ses prospects avec du contenu) et outbound (contacter ses futurs clients).  LinkedIn est donc de plus en plus sollicité et commence à être saturé. C’est pourquoi les stratégies multicanales voient le jour afin de maximiser les points de touche avec les clients.

Concernant les SaaS, le marché est encore à explorer. Le tout est de maximiser l’expérience client et de rendre l’utilisation la plus simple possible. Il faut toujours raisonner customer centric. C’est pourquoi l’intégration est essentielle. A termes, tous les outils devront communiquer entre eux et seuls ceux qui l’auront compris pourront voir leurs produits perdurer sur le marché.

Il est évident pour Toinon que l’avenir est au creux des mains de ceux qui sauront extraire la difficulté pour l’utilisateur et qui sauront, qui plus est, hyper personnaliser et automatiser sans faire ressentir le côté robotisé de la stratégie. Lemlist, dans cette optique, propose une bibliothèque d’images personnalisées. Quant à Waalaxy, ils proposent des messages audios personnalisés afin d’apporter une touche plus humaine au consommateur.

II - LES BIAIS À ÉVITER

Il est pourtant important de comprendre que l’automatisation et l’utilisation d’outils n’est pas la solution miracle à toute situation. En démocratisant l’automatisation sur LinkedIn, l’usage qui en a été fait n’a pas toujours été pour le mieux. La bonne façon de procéder est la suivante : mettre en place une stratégie qui fonctionne et ensuite implémenter des outils d’automatisation. Si c’est l’inverse qui est mis en place, à savoir implémenter l’outil puis penser à la stratégie, il y a une erreur de raisonnement. Ces outils et logiciels ne règlent pas les problèmes d’une stratégie défaillante, ils sont là pour faire passer la stratégie existante à une échelle supérieure. Ainsi, si la stratégie de base est mauvaise, l’outil ne fera que permettre aux équipes marketing et commerciales d’implémenter cette mauvaise stratégie à plus grande échelle. Les outils ne sont donc pas là pour pallier un marketing ou une stratégie qui ne fonctionnent pas, ils sont là pour permettre aux stratégies existantes de se déployer et grandir.

Un autre biais à éviter est la croyance répandue qu’un template de message est révolutionnaire et garantira un taux d’ouverture important. Ceci est complètement faux. Tout d’abord, si un template marchait à tous les coups, tous les marketeurs l’utiliseraient, ce qui rendrait instantanément inefficace puisque les prospects recevraient 20 fois le même message.

Ensuite, et comme mentionné précédemment, les prospects sont énormément sollicités. Il faut donc être dans une approche customer centric et se demander “Que faire pour que le prospect ouvre mon mail et interagisse avec mon contenu plutôt qu’avec celui des 20 autres marketeurs l’ayant contacté ?”. Cela fait donc ressortir la nécessité d’avoir un ADN de marque fort et de faire preuve d’originalité, sans pour autant basculer dans le ridicule et le fantaisiste. Se présenter et faire tourner son contenu autour de soi n’est donc sûrement plus l’approche à adopter. Il faut répondre aux besoins des consommateurs et leur montrer que l’on peut leur apporter quelque chose, résoudre l’un de leurs problèmes. Évidemment être original ne garantit pas le succès et cela peut ne pas marcher, mais si c’est le cas, les résultats seront vraiment au rendez-vous.

III - LES BONNES PRATIQUES À AVOIR

Quant aux équipes de vente, doivent-elles être segmentées pour maximiser leur efficacité ? Pas selon Toinon. en 2021 et au regard des framework growth (modèle AARRR : Acquisition ; Activation ; Retention ; Referral ; Revenue) les équipes doivent être pensées de manière holistique. Puisque le mot d’ordre est “customer centric”, on doit réfléchir en parcours client et non plus en séparation des équipes sales et marketing.  

Remarquez bien que LinkedIn limite la prospection afin d’éviter le spamming, par conséquent si les marketeurs prospectent en support aux sales sur le réseau professionnel, les actions ne sont pas séparées et les chances multipliées.

Pour le CEO de Waapi, dans une configuration d’une équipe d’une vingtaine de commerciaux, une fois la stratégie pensée et l’outil implémenter, il faudrait mettre une personne avec de l’expérience sur l’exploration des typologies de prospects, en faire monter par exemple 2 autres en compétences sur l’outil, et une fois les bonnes pratiques décelées, faire passer ces connaissances au reste de l’équipe.

Notez que l’automatisation n’est pas automatiquement la meilleure façon de procéder. Tout dépend de vos cibles, de ceux à qui vous vous adressez. Prenez les directeurs d’achat des grands comptes par exemple, ils ne sont pas des milliers et la façon de s’adresser à eux, qui sont vos gros tickets, ne doit pas être la même que pour une cible plus vaste avec des tickets moins importants. L’automatisation serait de rigueur pour cette seconde cible mais il faudrait cibler manuellement les directeurs ci-dessus mentionnés. Cela maximisera vos chances et par la même occasion votre retour sur investissement.

Mais les bonnes pratiques dépendent aussi en grande partie du marché que vous visez. D’après l’expérience de Toinon, le marché français, l’européen et l’américain, ont chacun leurs spécificités et par conséquent les stratégies sont susceptibles de varier.

La vision américaine est pratiquement exclusivement basée sur le ROI. Pour eux, la facture en elle-même importe peu du moment que le retour sur investissement est là. Ils ne rechigneront pas à payer cher un outil, contrairement au français qui ne peuvent s’empêcher de regarder le prix que leur coûte l’outil, parfois au détriment d’importants gains futurs.

D’un autre côté, le client français est un client loyal et fidèle. Une fois qu’il aura trouvé un produit qui lui convient, il aura moins tendance à fouiller les recoins du marché pour trouver un autre fournisseur. L’américain quant à lui sera toujours à l'affût de ce que propose la concurrence. Si un autre outil lui permet d’obtenir un meilleur rendement, nul besoin pour lui de réfléchir, il changera de prestataire.

On remarque aussi que sur les sujets de growth hacking (exploration de nouvelles techniques et méthodes pour générer une croissance forte au moindre coût), growth marketing et inbound / outbound, la France a un train d’avance sur le reste de l’Europe. Les français sont plus au fait de ces sujets, le marché a donc moins besoin d’être éduqué.

Il est donc important d’optimiser ses chances d’acquérir des prospects en optant pour une stratégie multicanale, où les points de touche avec vos contacts sont multiples. Afin de maximiser votre croissance, pensez d’abord à mettre en place une bonne stratégie puis armez-vous d’outils d’automatisation des procédés et processus afin de toucher un maximum de prospect avec un efficacité décuplée. Néanmoins, réfléchissez bien à comment utiliser au mieux les outils d’automatisation que vous choisirez pour accroître vos chances d’impacter positivement votre chiffre d’affaires. Pensez toujours à vous mettre à la place de votre client afin de lui retirer toute difficulté au long de son parcours dans votre tunnel de conversion. Enfin, allez chercher vos clients grâce à l’outbound mais nourrissez les de contenu à forte valeur ajoutée au travers de l’inbound marketing.

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